Garcia Zeus- O que é o viés de ancoragem?
- Exemplo do viés de ancoragem
- Quem inventou o termo "viés de ancoragem"?
Já alguma vez foi a um restaurante ou a uma loja com os seus pais ou avós e ouviu-os queixarem-se dos preços? Ou disseram-lhe: "No meu tempo, a gasolina custava apenas 50 cêntimos por galão!" O que eles estão a tentar dizer-lhe é que a gasolina é dispendioso Hoje em dia. Mas o que está a ouvir é que o gás era mais barato então.
Estas duas opiniões podem parecer estar a dizer a mesma coisa, mas falam de um efeito psicológico que pode afetar drasticamente a forma como tomamos decisões. Este vídeo é sobre o efeito de ancoragem.
O que é o viés de ancoragem?
O efeito de ancoragem explica que tendemos a agarrar-nos a um conjunto de crenças ou informações. Muitas vezes, esta informação é a primeira que aprendemos e influencia a forma como percepcionamos qualquer informação suplementar, mesmo que seja recebida anos mais tarde.
Exemplo do viés de ancoragem
Quando os seus avós eram mais novos, aprenderam que a gasolina estava avaliada em 50 cêntimos por galão. Portanto, $2,20 por um galão de gasolina é caro. Quando você era mais novo, os preços da gasolina podiam chegar aos $5. Para si, $2,20 por um galão de gasolina não é caro - de facto, é um bom negócio.
Você e os seus avós estão ambos a olhar para um galão de gasolina a 2,20 dólares, mas têm uma opinião muito diferente sobre esse preço com base na informação de que as suas crenças são ancorado em.
Este é um fenómeno enorme no mundo das vendas e da economia. A ancoragem determina o que as pessoas estão dispostas a pagar pelos produtos. Afinal, se uma pessoa vê pela primeira vez toalhas de papel à venda por 5 dólares numa loja, mas depois olha para outra marca que está a vender o mesmo produto por 3 dólares, é mais provável que pense que esse preço é barato. Mas se a mesma pessoa vê pela primeira vez toalhas de papel à venda por 1 dólar, esse preço de 3 dólaresA etiqueta parece excessiva.
Quem inventou o termo "viés de ancoragem"?
Os estudos sobre o efeito de ancoragem não se limitam a analisar os preços (embora muitos deles o façam). Um dos estudos mais fascinantes sobre o efeito de ancoragem teve lugar na década de 1970. Tversky e Kahneman foram dois psicólogos que se debruçaram extensivamente sobre os enviesamentos. (De facto, foram alguns dos primeiros investigadores a analisar o enviesamento retrospetivo!)
O estudo de Tversky e Kahneman começou com uma roda com números de 1 a 100. Os investigadores giraram a roda e esta caiu num número (digamos que era 60). De seguida, pediram aos participantes que pensassem em quantos países da ONU eram países africanos e perguntaram-lhes se esse número era superior ou inferior ao número. Por fim, os investigadores pediram aos participantes que fizessem uma previsãode quantos países da ONU eram países africanos.
Os resultados foram fascinantes: os participantes tinham mais probabilidades de escolher um número mais próximo do número escolhido pela roda. Por exemplo, se a roda caísse no 60, os participantes tinham mais probabilidades de escolher um número mais alto do que se a roda caísse no 20.
A roda tem sem qualquer relação ao número real de países africanos na ONU. No entanto, os participantes foram ancorado para um número que oscilava em torno daquele a que estavam ancorados.
Porque é que ocorre o preconceito de ancoragem?
Porque é que nos prendemos a uma informação? Os psicólogos não têm uma resposta certa, mas podemos olhar para outros fenómenos que podem explicar porque é que tendemos a prender-nos à primeira informação que aprendemos.
Efeito de primazia
Um desses fenómenos é o Efeito de Primazia. O Efeito de Primazia baseia-se na ideia de que é mais provável que nos lembremos dos itens que são apresentados no início de uma lista do que dos que são apresentados no meio ou no fim. Os psicólogos ainda têm dúvidas sobre porquê é mais provável que nos lembremos de itens no início de uma lista, mas é provável que isso se deva ao facto de termos uma capacidade de memória limitada ou de estarmos mais alerta quando começamos a receber novas informações.
Dissonância cognitiva
Assim, a informação aprendida em primeiro lugar é a que tem mais probabilidades de se fixar e, uma vez que essa informação está no nosso cérebro, pode ser difícil ajustar a nossa perspetiva.
Porquê? O nosso cérebro não gosta de informações contraditórias. Quando aprendemos que a gasolina custa 5 dólares, mas depois descobrimos que a gasolina custa 2,20 dólares, entramos num estado de dissonância cognitiva. Este desconforto não é o estado preferido do cérebro. Por isso, o cérebro vai dar sentido à situação dizendo que o galão de gasolina de 2,20 dólares é barato, mantendo a ideia original de que a gasolina é "normalmente" 5 dólares.
Estas são apenas especulações, mas mostram como os preconceitos do cérebro e os fenómenos psicológicos trabalham em conjunto para formar a forma como tomamos decisões e vemos o mundo. Tenho vídeos no meu canal sobre o Efeito de Primazia e Dissonância cognitiva.
Mais exemplos de preconceito de ancoragem
Os preços e as previsões são os dois exemplos mais comuns do efeito de ancoragem. Mas há muitas formas de sermos afectados por pedaços de informação "ancorada" nas nossas mentes. E alguns dos resultados podem mesmo mudar a sua vida.
Exemplos de preconceitos de ancoragem no local de trabalho
Por exemplo, nas negociações salariais, lembre-se do estudo com a roda. Mesmo que o número girado na roda fosse drasticamente elevado, tinha um impacto nas previsões dos participantes. O mesmo efeito apareceu em estudos relativos ao salário. Começar as negociações com um número elevado pode ajudá-lo a obter um salário mais elevado no final da reunião.
Os salários não são a única coisa que negociamos. Quando somos adolescentes, negociamos até que horas podemos sair à noite. Quando somos crianças, negociamos quantos legumes podemos comer antes de sermos dispensados da mesa de jantar. A lista continua.
Exemplos de preconceitos de ancoragem na tomada de decisões
A ancoragem também não afecta apenas os números. Os médicos podem estar ancorados a um conjunto de sintomas de um doente e não fazer o diagnóstico correto. O seu colega de quarto que faz mais trabalho em casa pode ser considerado mais admirável se o seu primeiro colega de quarto não gostava muito de limpar.
É importante compreender o efeito de ancoragem e o seu impacto na forma como tomamos decisões. Podemos não conseguir ver as coisas objetivamente se estivermos presos a um número ou a um ponto de vista. Quando estiver a tomar decisões, pergunte a si próprio: "Com que informação estou a comparar a minha decisão? Estou a olhar para isto objetivamente ou estou "ancorado" a uma escolha?"